Кондитерские изделия, зерно, подсолнечное масло, сырье для химического производства уже много лет с успехом экспортируют за рубеж воронежские предприниматели. Несмотря на некоторые сложности бизнес-процессов, вызванные западными санкциями, цель выйти на рынки стран ЕС, СНГ, Ближнего Востока, Северной Африки по-прежнему актуальна для наших компаний. С какими внутренними и внешними барьерами сталкивается сегодня бизнес при экспорте своих товаров и услуг, как скорректировать стратегию развития и строить взаимоотношения с различными категориями иностранных партнеров, говорили на IV Экспортном форуме, который прошел в Воронеже в четверг, 30 марта.

О правилах работы на внешнем рынке и основных рисках предпринимателям рассказала московский эксперт-практик в области внешнеэкономической деятельности Марина Вакуленко. Ключевые моменты лекции – в материале РИА «Воронеж».

из архива
из архива
Санкционное давление – не главная проблема, заверила собравшихся эксперт. Трансформация идет глобально во всем мире, и так называемые недружественные страны – это всего 15% мирового рынка, а 85% работают либо начинают работать с Россией. Санкции не погубили экспорт, а только повлияли на объем. Да и логистика перестала быть приговором – за что спасибо двум ковидным годам, в которые привычные цепочки доставки товара сломались и бизнес научился работать в новых условиях. Сегодня выстроены уже новые логистические пути, так что мир для экспорта открыт.

В России предприниматели имеют свободный доступ к внешнеэкономической деятельности: не нужно получать лицензию на экспорт или специальных разрешений, которые действуют во многих других странах. Для успешного выхода на иностранный рынок нужны не столько деньги, сколько усилия, мотивация и желание самой компании. Плюс знания особенностей культуры, маркетинга и потребления страны, которую они хотели бы покорить.

Об условиях сбыта

– Товар может проходить очень длинный путь до конечного потребителя или очень короткий. Для разных товаров в разных странах цепочки движения (каким образом товар поступает на рынок) очень серьезно отличаются. Государственное регулирование импорта в странах тоже разное. Один и тот же товар, который вы хотите продать из России, в одной стране мира оторвут с руками, а в другой будет действовать заградительная ввозная пошлина.

О торговых барьерах

– Есть установленные Всемирной таможенной организацией ограничительные пошлины в 35%, которые многие предприниматели считают зашкаливающими. Но в ряде стран применяют и другие, гораздо более высокие, ставки пошлин. Недавно мы занимались отправкой специализированного оборудования в Китай. И очень удивились, когда китайский партнер за две единицы оборудования посчитал нам пошлину 85%. Я сначала подумала это опечатка: наверное, все же 8,5%. Но нет. Оказалось, в Китае действует закон о заградительной пошлине для электронного оборудования. Даже если у вас суперуникальная продукция, вы не сможете ее продать в Китае – она просто будет неконкурентоспособна, ведь в ее цену заложат импортные платежи. Потребитель, может быть, и купил бы эту продукцию, но не может – слишком дорого.

О деловых обычаях и бизнес-этикете

– Казалось бы, россияне – народ продвинутый, ведь очень многие постоянно отдыхают за границей. Тем не менее мы видим ужасающее непонимание и игнорирование важных правил со стороны наших соотечественников к деловым обычаям и национальным традициям. Это касается даже формы одежды.

В большинстве стран мира обычаи культуры и национальные традиции так работают, что сначала нужно сформировать доверие партнера лично к вам как представителю компании, а уже потом к вашему бизнесу.

На переговорах в исламских странах действуют жесткие правила. Если вы их игнорируете, тем самым показываете свое неуважение к бизнес-партнеру. Речь не о том, чтобы полностью облачиться в хиджаб. Но руки и плечи у иностранца должны быть закрытыми. Женщинам можно надеть на переговоры брючный костюм, только он не должен быть обтягивающим и с декольте до пупка.

Если вы на человеческом уровне вызываете у иностранного партнера отторжение, то ваш бизнес априори здесь не заладится.

О культуре потребления

– Многие российские экспортеры, к сожалению, допускают ошибки, пытаясь собственное видение мира перенести на другую страну. Это так не работает – ни по компонентам и ингредиентам в составе продукта, ни по форме потребления. Например, в прошлом году одна наша компания – производитель ЗОЖных леденцов попросила найти ей покупателя в Германии и в Китае. В свою очередь мы попросили у нее предоставить информацию об упаковочном оборудовании предприятия. Компания обиделась: мол, мы хотим их секреты разузнать. А этот вопрос возник ведь не на ровном месте.

Дело в том, что один и тот же продукт – в данном случае леденец – в разных странах мира имеет разную культуру потребления.

В Германии подобные леденцы продают в боксе с ячейками на 40−50 конфет и отпускаются поштучно. А Китай – это страна индипака. Такой леденец у них должен продаваться в отдельном фантике, комплект из трех леденцов запаковывается в еще один фантик, потом укладывается в коробочку. И как в матрешке используется несколько видов упаковки. Почему так? Потому что в Европе очень высокий утилизационный сбор, у них дорого и невыгодно перерабатывать упаковку. А в Китае, наоборот, эти боксы с ячейками никому не нужны. Поэтому вопрос об упаковочном оборудовании для нас не праздный. Если у вас нет возможности производить упаковку под продажу вашего продукта в конкретной стране, то лучше и не соваться в нее.

О критериях выбора страны

– Если мы говорим о поиске перспективных внешних рынков, нужно рассматривать несколько критериев: самый высокий ВВП, показатели конкурентоспособности, паритета покупательской способности. Только один критерий не работает. Если ориентироваться лишь на внутренний валовой продукт, то можно попасть впросак. Например, в Индии, как мы считаем, бедное население. А если внимательно подойти к этому вопросу, то мы узнаем, что население Индии составляет 1,4 млрд человек, из которых 300 млн (это больше, чем две России) – люди среднего класса. Эти 300 млн человек покупают хороший премиальный продукт, платят за дорогую одежду, образование, быт.

Об анализе статистики импорта

Подбирая страну, важно анализировать статистику. Недавно наш клиент пожелал продать насосное оборудование в Латинскую Америку, причем страна ему была абсолютно не важна. Мы изучили статистику девяти стран, импортирует ли кто-то из них аналогичную продукцию. Может, они внутри ее производят и ни с какой страны не ввозят. Зачем тогда тратить время, стремиться головой пробивать стену, пробить которую не получится. И вот что мы выяснили.

По этой информации вы должны решить для себя: а нужен ли этой стране ваш товар?

Маленький Перу за год купил насосное оборудование на 6 млн долларов, а огромная Бразилия – ровно в десять раз меньше – на 600 тыс. долларов. Далее мы посмотрели, какие страны сейчас являются топ-5 поставщиками насосов в Латинскую Америку. Оказалось, это США, Бразилия, Турция, Китай и Италия. Это означает, что в Перу импортируется продукция разного ценового сегмента. Италия выпускает насосное оборудование дорогой марки, Китай – дешевый и менее качественный аналог, а Турция – аналог хорошего качества, без бренда и дорогой упаковки. Значит, в эту страну импортируется аналогичный товар из трех стран для потребителя разной ценовой категории.

О сезонности товара

– Сезонность – тоже важный критерий для бизнеса. Доставка в разные страны может быть очень долгой. Значит, надо понимать, когда в стране происходит пик поставок и местный бизнес выходит на сделки, чтобы организовать грамотную логистику и успеть попасть в этот тренд.

Об условиях выхода товара на внешние рынки

– Вы должны удовлетворить потребность клиента. С точки зрения психологии международный маркетинг работает так же, как и внутренний. Принятие решения о покупке продукта одинаково во всем мире. Когда человек хочет купить, предположим, шампунь, он не купит просто любой шампунь, а выберет конкретно для своего типа волос, объема, блеска, от перхоти и т. п. То есть он покупает шампунь, чтобы закрыть какую-то свою потребность. Этот закон работает со всеми товарами. В B2B решения о покупке психологически принимаются по такому же принципу. Нужно понять, какой вид товара требуется в этой стране.

Уникальность. В магазине стоит 19 шампуней от перхоти. Если вы поставите рядом на полку свой 20-й, не факт, что его будут покупать. Люди уже привыкли к тем 19. Значит, ваш шампунь должен быть супершампунем.

Соотношение цены и качества. Нужно уметь обосновать низкую цену товара. Обосновать цену можно, например, недорогой упаковкой продукта.

Хорошая презентация товара. Часто клиент жалуется, что нет обратной связи от покупателя – не заинтересовал его товар. Начинаем разбираться и выясняется, что клиент отправил презентацию своего продукта по электронной почте файлом из 48 слайдов на 65 Мбайт. Кто откроет этот массив, чтобы его прочитать и понять? Может, это вирус какой. Информацию нужно подавать так, чтобы ее было легко понять тому, кто будет принимать решение. Желательно подготовить презентацию на языке той страны, с которой вы планируете работать. Это основное правило торговли. Не экономьте на услугах профессионального переводчика и не пользуйтесь онлайн-переводчиками.

Заметили ошибку? Выделите ее мышью и нажмите Ctrl+Enter
Читайте наши новости в Telegram, «ВКонтакте», «Одноклассниках» и «Дзен».