Мастер-класс предпринимателя и бизнес-спикера Романа Тарасенко «Нестандарт. Делаем маркетинг по-другому» прошел в конференц-зале отеля Marriott в пятницу, 21 сентября. Мероприятие состоялось в рамках проекта Alfa Business Forum, организованного Альфа-Банком для предпринимателей и директоров компаний среднего и малого бизнеса. Корреспондент РИА «Воронеж» записала самые интересные советы бизнес-спикера.
Перестаньте делать одно и то же
Социолог Абрахам Маслоу, который изучал человеческие потребности и мотивацию, однажды провел эксперимент на своих студентах. В начале семестра он попросил их сесть в аудитории по алфавиту, а в конце – пересесть так, как им хочется. На прежних местах остались 92% студентов. В следующем семестре Маслоу дал учащимся сложную и скучную книгу и попросил каждую неделю переписывать по две главы из нее. Когда прошло полсеместра, он разрешил ученикам заменить книгу своей любимой. Но 92% продолжили переписывать ту же книгу.
Это же происходит в бизнесе. Люди предпочитают использовать приемы и стратегии, которые применяли предыдущие 10 лет, даже если они уже не дают результата и не попадают в целевую аудиторию. Люди находят массу отговорок, чтобы не прибегать к нестандартным решениям: нет денег, неподходящее время, «мы не владеем методикой» и даже «у нас нет мотивации». На самом деле за этим стоит процесс экономии психической энергии (по-простому – лень), который наглядно продемонстрировал Маслоу.
– Перестаньте делать одно и то же и повторять за другими. Чтобы получить то, чего у вас нет, нужно делать то, чего вы не делали. Каждый день напоминайте себе об этом, – призвал Роман Тарасенко.
Сократите свою речь до смысла
Важно уметь коротко и внятно рассказать клиенту, кто вы такие и чем занимаетесь. Многие предприниматели любят составлять длинные презентационные тексты с использованием канцеляризмов и штампов. Этого делать не нужно. Лучше говорить коротко и по сути.
Не гонитесь за тремя зайцами
Существуют три основных стратегических вектора развития: продукт, цена и бизнес-процессы. Можно выбрать для себя любой.
Чтобы делать ставку на продукт, он должен быть или уникальным, или лучшим на рынке. Добиться этого в современных условиях достаточно сложно: быстро находятся последователи и подражатели. Политика продвижения в области цены может быть, по большому счету, одна: вы предлагаете самую низкую.
Если вы делаете ставку на бизнес-процессы, то должны предоставлять самое комфортное обслуживание, самую быструю доставку, самую удобную систему заказов или лучшую службу поддержки.
Не стоит пытаться использовать три вектора одновременно: эффективнее будет сосредоточиться на чем-то одном. Если для вас важно продолжать выпускать самый качественный продукт, вы просто не сможете его сделать самым дешевым. Если вы понимаете, что продаете то же, что и все, по таким же ценам, – сделайте ставку на сервис, чтобы люди захотели прийти именно к вам. Дополнительный вектор можно использовать изредка как второстепенный.
Грамотно определяйте конкурентов
Многие считают, что их главный конкурент – магазин через дорогу, который торгует тем же товаром. На самом деле конкуренты – это все, кто так или иначе претендует на деньги вашего клиента, а главный из них – экономия. Два прошедших кризиса приучили людей меньше тратить и тщательно продумывать покупки. Чтобы побороть такого конкурента, как экономия, стоит напомнить клиенту, что время идет, и он может не успеть насладиться этой жизнью, если не будет баловать себя.
Правильно отзывайтесь о конкурентах
Нельзя ругать конкурентов при клиенте, но и чрезмерно хвалить не стоит. Лучше отзываться дружелюбно, но критически – например, озвучить и достоинство, и недостаток товара. При этом важно, чтобы недостаток был реальным. Так вы не создадите отрицательного впечатления о себе, но посеете в голове клиента сомнения в качестве продукции конкурентов.
Определите, нужен ли клиентам ваш товар
Когда вы запускаете новый товар или услугу на рынок, ваши потенциальные клиенты еще не хотят их и не нуждаются в них. Они обходились без этого всю жизнь.
– В качестве примера такого продукта можно привести акваланг для кота. Мало кому он нужен прямо сейчас. Ваш товар необходимо встроить либо в сферу потребностей, либо в сферу желаний. К примеру, если завтра главный ветеринарный врач страны объявит, что, по последним научным данным, для того чтобы ваш кот прожил долгую и здоровую жизнь, с ним обязательно нужно плавать, и лучше всего на глубине, многие хозяева всерьез задумаются о покупке аквалангов для своих любимцев. Можно зайти с другой стороны. Представьте, что какая-то очень популярная персона начала во всех соцсетях размещать фотографии с Мальдив, где ныряет к коралловым рифам вместе со своим котом. Значительная часть подписчиков захочет приобрести своим любимцам акваланг, просто чтобы быть как эта звезда, – рассказал спикер мастер-класса.
Учитывайте особенности клиентов
Многие компании привыкли к тому, что нужно определять целевую аудиторию. Но часто это выглядит формально и размыто: к примеру, «все женщины от 20 до 60». Роман Тарасенко посоветовал бизнесменам представить конкретного человека или нескольких людей, которые обычно покупают их товары или пользуются их услугами, и подробно описать их: ценности, интересы, смотрят ли они телевизор (если да, то какие каналы), на что ориентируются при покупке.
«Ищите женщину»
По статистике, около 80% покупок совершают или провоцируют женщины. К примеру, жена может так проводить взглядом машину соседа, что супруг сразу поймет: без такого же автомобиля счастливой семейной жизни не будет. Поэтому при построении маркетинговой стратегии имеет смысл делать ставку на женщин.
Насколько полезен такой мастер-класс для бизнесменов?
Елена Колиниченко, руководитель компании «Бухгалтерская палата»:
– Тема маркетинга очень актуальна и касается любого вида бизнеса, вне зависимости от размера и направления. Спикер – человек интересный и выдающийся. Я здесь, чтобы лучше понимать своих сотрудников и помогать им использовать передовые методы для решения маркетинговых задач.
Евгений Самбулов, руководитель компании по оптовой торговле фруктами и овощами «Прометей»:
– Я вообще люблю обучение. Это полезно для расширения кругозора, и всегда найдется то, что можно применить на практике. Иногда получаешь то, чего даже не ждал. Проблемы – это всегда нестандартные ситуации, поэтому и решать их следует небанально. А именно этому посвящено сегодняшнее мероприятие.
Евгений Беляков, руководитель по малому бизнесу Альфа-Банка в Воронеже:
– Альфа-Банк традиционно уделяет внимание малому бизнесу, поэтому проводит мероприятия, на которых каждый клиент сможет почерпнуть что-то интересное для своего бизнеса. Мы устраиваем и офлайн-, и онлайн-обучение. Проходит много семинаров и курсов, на которых вы сможете получить дополнительную информацию. Ознакомиться со списком обучающих программ и присоединиться к нам можно через сайт проекта.
){kind=link}