Как это работает. Магазинные скидки в Воронеже

Все торговые сети периодически снижают цены на свой товар. Воронежский специалист по маркетингу Марина Веремеева рассказала корреспонденту РИА «Воронеж», по какому принципу устанавливаются скидки, на кого они рассчитаны, кому выгодны и как не купить «по дешевке» ненужную вещь.

Зачем магазины устраивают акции?

– Иногда поставщику необходимо продать свой товар, а сеть соглашается его взять только при условии огромной скидки. Или это новинка, только что выпущенная на рынок. Или менеджер сети рассылает сообщение поставщикам: «У нас через два месяца будет тематический каталог, кто желает предложить скидку на свою продукцию?». Большие скидки объявляют, если у крупной сети день рожденья или она только открывается, – рассказала Марина Веремеева.

Снизить цену может и сам магазин без согласования с поставщиком, но в очень узких рамках, в зависимости от цен конкурентов. Работники отдела мониторинга по графику ходят в магазины конкурирующих сетей и фотографируют цены. Если они узнают, что товар у конкурентов дешевле, то снижают свои цены. Например, если в сети магазинов товар стоил 89 рублей, а у конкурента – 88,5 рубля, цена снижается до 88. Некоторых покупателей можно привлечь даже минимальной разницей в цене.

– Есть люди, которые просматривают каталоги, охотятся за скидками. Если я определенной маркой товара пользуюсь постоянно, то почему бы не отслеживать скидки на него. Но если нужно проехать через весь город, чтобы купить со скидкой глазированный сырок, то дорога влетит в копеечку. Тем не менее такие фанаты есть, причем больше всего охотятся за скидками на алкоголь, – добавила Веремеева.

До кризиса 2009 года магазины с помощью системы скидок старались создать представление, что у них цены в принципе ниже, чем в других местах. Позже упор стали делать на временные акции.

Как покупатели узнают о скидках?

Информация распространяется в каталогах, на сайтах торговых сетей, с помощью sms-рассылок. В магазине внимание покупателей привлекают цветными ценниками: как правило, зелеными, желтыми и красными.

Зеленые ценники чаще ставят на товары местных производителей, особенно в федеральных сетях. Желтые сигнализируют о том, что скидка сезонная или праздничная. Красный ценник символизирует новинку или означает, что поставщик сделал очень большую скидку.

На какие товары чаще бывают скидки?

На товары со скидками есть отдельный план продаж – они должны составлять определенную часть в товарообороте магазина. Поэтому скидки обычно делаются на самый ходовой товар.

В крупных сетях часто бывает скидка на порошки, гели, кондиционеры для белья, туалетную бумагу. Из продуктов самый продаваемый товар – бананы, поэтому во всех крупных сетях они стоят первым номером на весах.

– Но это капризный товар, – предупредила Марина Веремеева. – Температура внутри плода должна быть при приемке от +13-14 градусов, иначе бананы теряют свой товарный вид. Они чернеют, потому что хранятся неправильно: их нельзя охлаждать, нельзя перегревать. В упаковке поддерживается особая среда. Хранить бананы – целая наука, поэтому большую партию заказывать опасно, несмотря на высокие темпы продаж. Почерневшие бананы часто продают с огромными скидками. Несмотря на неприглядный вид, под кожурой они еще долго остаются свежими.

Может ли со скидкой продаваться просроченный товар?

Просроченной продукцией сеть торговать не может – за это предусмотрено наказание. Но за два-три дня до окончания срока годности магазин может сбросить цену на 25-30%. При этом обязательно пишется предупреждение о том, что у товара заканчивается срок годности. Фактически это не всегда означает, что товар будет непригоден, и многие покупатели это знают, поэтому продажи резко подскакивают.

– По закону сеть не может вернуть поставщику просроченный товар – он просто списывается. Как и план по продажам, существует норматив по списанию, так что у магазина нет цели срочно продать товар на грани срока годности – он будет списан согласно нормативу. Обычно товары с маленьким сроком годности завозятся в небольшом объеме, – сообщила Марина Веремеева.

Как действует психология скидок?

Покупатель знает, что любая акция временна, и берет товар, даже если он ему в этот момент не нужен. Если в гипермаркете много акционных товаров, то человек, зашедший за хлебом, сам того не ожидая, может выйти с полной тележкой. Для торговой сети идеальный покупатель именно он, а не фанатичный охотник за скидками, который просмотрел все каталоги, нашел стиральный порошок за полцены и пришел только за ним.

Люди хорошо реагируют на подарки, «два товара по цене одного», промонаборы.

– Как-то раз на 8 Марта мне подарили в промонаборе крем, который я потом отдельно нигде не могла найти. То есть в набор соединяют не просто два случайных товара, а добавляют тот, которого нет в матрице этой сети, либо вообще его очень трудно найти отдельно, – отметила Марина Веремеева. – Очень хорошо в промонаборах берут средства для бритья – например, бальзам после бритья и станок. Сам станок дешевый, а кассеты для него дорогие. И, возможно, отдельно станок человек бы не стал покупать, подумав о расходах на кассеты, но впридачу к бальзаму – возьмет.

Давно известно, что, если цена заканчивается на цифру «девять», покупатель ее не округляет. Например, 499 он воспринимает не как 500 рублей, а как «400 с чем-то». Хотя это старый трюк, хорошо известный и самим покупателям, он срабатывает на психологическом уровне. Купить товар по 499 рублей легче, чем по 501. Поэтому такие цены никто не ставит.

Скидка должна быть для покупателя умеренной, иначе можно получить обратный эффект.

– Лет пять назад мы открывали гипермаркет в Сибири, хотя по внутреннему делению наш магазин относился к воронежскому дивизиону. При открытии была скидка на отечественное классическое пиво в банке, в итоге оно стоило 39 рублей. Это дешево даже для Воронежа. Но сибиряки в день открытия не взяли ни одной банки. Товар показался покупателям подозрительно дешевым. И они разобрали все импортное пиво, которое стоило больше 100 рублей. Потом, когда поняли, что пиво по 39 рублей вполне качественное, конечно, разобрали, – вспомнила Марина Веремеева. – Хотя в нашем регионе людей не испугаешь низкой ценой. У нас не боятся ничего. Однажды в крупном гипермаркете погас свет, осталось только аварийное освещение, но люди продолжали спокойно гулять по магазину, выбирать товары.

Так как скидки – явление временное, сотрудникам все время приходится перевешивать ценники. Если они не успевают это сделать, а на кассе цена уже повысилась, продать товар следует по цене, указанной на ценнике.

Как не купить лишнего?

• перед походом в магазин составьте список покупок;
• не приобретайте дешевую вещь впрок, особенно если она вам не так нужна (это касается и продуктов);
• помните о балансе «цена-качество» и не пренебрегайте качеством, соблазнившись дешевизной;
• не делайте покупок из вежливости: даже если продавец был любезен и потратил на вас время, вы не обязаны покупать то, что вам не подходит;
• сравните цену со скидкой в одном магазине и регулярную цену – в другом: последняя может оказаться ниже.

Какие еще хитрости используют магазины?

На уровне глаз покупателя всегда кладут товары подороже и те, которые нужно продать в первую очередь.

– Если человек целенаправленно ищет товар подешевле, он найдет его, где бы тот ни стоял. А состоятельные покупатели, которым цена не важна, ни наклоняться, ни тянуться за товарами не будут. Они не сравнивают цены, просто берут то, что хотят, – объяснила Марина Веремеева.

Расположение витрин строится так, чтобы за ходовыми товарами человек прошел весь магазин по кругу. То есть, например, хлеб, молочные продукты и колбаса должны находиться как можно дальше друг от друга, причем наиболее популярный продукт – хлеб – отправляют в самый дальний угол.

Кого-то это может раздражать, но для других окажется даже удобным: не все пишут списки покупок, и, проходя мимо разных товаров, покупатель может вспомнить, что еще ему нужно приобрести.