Масштабный форум для малых предпринимателей «Свое дело» прошел в Воронеже в четверг, 10 октября. Организатор мероприятия – ПАО Сбербанк. Федеральные эксперты не только поделились знаниями, но и разобрали два реальных бизнес-кейса воронежских предпринимателей. Бизнесмены рассказали о своих проблемах и получили уникальные советы по маркетингу, финансовой эффективности, повышению продаж и правильному позиционированию в интернете. О том, что эксперты рекомендуют малым предпринимателям региона, чтобы их малый бизнес стал крупным, – в материале РИА «Воронеж».
Как выйти из интернета?
Первым участником разбора стал воронежский предприниматель Герберт Ромберг. Он создал приложение для водителей-дальнобойщиков, благодаря которому они в любом городе смогут быстро найти автосервис, записаться на мойку или вызвать эвакуатор. Мужчина договорился с партнерами, чтобы они обслуживали пользователей его приложения по сниженным ценам. В результате у моек и сервисов увеличился поток клиентов, а водители смогли быстро и без проблем получать нужные автоуслуги в любом городе.
Идея создать такой сервис пришла к Герберту еще в детстве. Его отец работал дальнобойщиком и иногда брал маленького сына с собой в рейсы. Там будущий предприниматель увидел, как много услуг может понадобиться водителю и насколько сложно найти хороший сервис, мойку или недорогой эвакуатор в чужом городе.
Бизнес-идея Герберта не потребовала больших вложений. Его стартовый капитал составил всего 12 тыс. рублей. Однако недавно предприниматель решил перейти из онлайн-бизнеса в офлайн и открыть собственную сеть автосервисов.
– Мы уже купили первый участок на трассе М-4 «Дон» и будем там строить сервисную станцию, где зададим новую планку в мире автомобильного сервиса, – поделился планами Герберт Ромберг.
На пути к своей мечте мужчина столкнулся с проблемой. Выяснилось, что классический офлайн-бизнес требует несравнимо больших затрат, чем развитие онлайн-приложения. Первый земельный участок мужчина купил за собственные деньги, но на строительство «эталонного автосервиса» средств уже не хватает. При этом бизнесмен мечтает открыть целую сеть. Главный вопрос Герберта к экспертам: как сделать шаг из онлайн в офлайн и где малому предпринимателю найти на это деньги?
– Очень сложно развиваться «только на свои». Все успешные компании используют привлеченные средства. И у вас есть несколько вариантов. Первый – найти инвестора. Но в этом случае, если ваш проект станет успешным, а именно к этому мы и стремимся, то вы, пока существует этот бизнес, будете отдавать инвестору дивиденды. Такие деньги получаются очень «дорогими», – пояснил предприниматель, эксперт в области финансов Михаил Смолянов. – Второй источник финансирования – банки. Деньги там тоже не «бесплатные», есть проценты, но с тем, что вы отдадите инвестору, не сравнить. В финансовом плане это вариант достаточно выгодный. Однако банк – структура консервативная. Он может долго вас проверять, чтобы добиться надежности, так что получить деньги моментально не выйдет. Есть и третий вариант – занять у частных инвесторов. Там проценты больше, чем в банке, зато нужную сумму можно будет получить хоть через неделю.
Эксперт рассказал, как поступить, если нужно быстро совершить какую-то дорогую покупку, но не хочется привлекать слишком «дорогие» деньги:
– Хорошо работает такая схема: вы берете заем у частника, потом оформляете банковский кредит под более низкий процент и отдаете долг, тем самым снижаете свою долговую нагрузку.
Известный российский маркетолог Игорь Манн предложил бизнесмену еще один способ расшириться без больших затрат:
– Я бы на вашем месте сделал один автосервис, но такой, чтобы он был действительно идеальным. Чтобы все приходили и ахали. А потом бы просто продавал франшизу. Возможно, так будет гораздо дешевле и удобнее.
Как победить конкурентов?
Вторым героем вечера стал молодой бизнесмен Андрей Боков. Двадцатишестилетний мужчина владеет компанией по установке кондиционеров. Сложность состоит в том, что фирма работает в очень популярной нише – в регионе насчитывается более 130 подобных компаний.
Мечта Андрея – не только стать лидером в Воронеже, но и выйти на рынки 10-15 соседних городов.
– Так как вы работаете на очень конкурентном рынке, я вам сразу же дам совет. Вам нужно ответить себе на вопрос: чем вы лучше, чем все остальные компании? Почему клиент должен идти именно к вам? – обратился к Андрею Бокову Игорь Манн.
Он отметил, что сейчас у компании нет яркого позиционирования, которое бы позволило клиентам выделить фирму Андрея Бокова из череды однотипных вариантов.
Бизнес-эксперт в области интернет-маркетинга Алексей Иванов отметил, что отсутствие позиционирования заметно и на сайте компании Андрея. Посетители веб-страницы не могут понять, чем его продукты и услуги отличаются от аналогичных предложений 130 других фирм по установке кондиционеров. Алексей Иванов отметил: в условиях настолько конкурентного рынка не стоит концентрироваться на своих рациональных преимуществах, поскольку сложно будет найти что-то такое, чего не сможет сделать другая фирма.
– Подумайте о том, какую эмоцию вы могли бы продать. Мы очень много платим за эмоции. К примеру, можете посмотреть на свой телефон и на телефоны всех спикеров, да и большинства сидящих в зале. Нет рациональных оснований покупать настолько дорогие гаджеты – звонить можно и по дешевому. Но наши телефоны «классные», они дарят нам эмоции, поэтому мы их покупаем, – пояснил Иванов.
В качестве примера эксклюзивного позиционирования, которое сможет подарить клиентам позитивные эмоции, эксперты предложили мыть окна в подарок или сделать на сайте функцию «выбор установщика», чтобы клиент заранее мог посмотреть профиль своего будущего мастера и выбрать понравившегося.
Также эксперты отметили, что у Андрея Бокова очень большой процент обращений клиентов заканчивается продажей, и, как ни странно, это плохой признак.
– Если почти 100% обратившихся клиентов принимают решение купить именно у вас, велик шанс, что вы не продаете продукт, а дарите его. При слишком низких ценах вы не сможете быстро развиваться, так как будет маленькая прибыль. Я думаю, вам стоит поднять стоимость, – сказал сказал специалист в сфере продаж Вадим Дозорцев.
Он посоветовал Андрею продвигать свою продукцию не только через отдел продаж:
– Хорошо, когда это делает каждый сотрудник. А у ваших мастеров есть уникальное преимущество – они приходят к клиенту прямо домой, в его личное пространство. Прекрасно было бы, если бы ваши установщики обладали еще и навыками продаж.
Зачем учить и учиться?
Воронежская область стала пятым субъектом, в котором Сбербанк организовал форум в 2019 году. В компании утверждают, что такие мероприятия позволяют им лучше узнать потребности малого бизнеса.
– Для нас важно понять, что нужно предпринимателям. Не только чего они хотят от продуктов банка, но и что им нужно помимо этого. Чем лучше мы это знаем, тем более качественные продукты – как банковские, так и не банковские, – мы будем делать, – напомнила заместитель управляющего головным отделением Сбербанка по Воронежской области, куратор блока корпоративного и инвестиционного бизнеса Наталья Демина.
Банк приглашает на свои мероприятия лучших бизнес-спикеров. Но сами эксперты отмечают, что результат мероприятия во многом зависит от слушателей.
– Сбербанк делает правильное дело, буквально вливая знания в уши, ну а как ими распорядиться дальше – зависит уже от самих бизнесменов, – считает Игорь Манн.
Спикеры отметили, что в Воронеже очень мотивированная аудитория.
– Часто люди приходят на такие мероприятия для развлечения. И, конечно, элемент развлечения должен быть, но если нет запроса на знание, то нам и остается их только развлекать. Но здесь, в Воронеже, как мне кажется, подобрался правильный сплав аудитории и запрос на информацию есть, – сказал эксперт в области построения эффективных команд и персонального развития Владимир Герасичев.
Владелец сервиса по обслуживанию автомобилей Андрей Горбунов сообщил, что собирается прямо с завтрашнего дня начать применять полученные знания в бизнесе.
– Есть пара вещей, которые интересно будет попробовать. К примеру, мы поняли, что у нас не настроена система продаж, будем налаживать процессы, – поделился бизнесмен.
Автор проекта по продаже универсальных подарочных карт Елена Куранова после семинара решила усовершенствовать свой сайт:
– Я сегодня услышала подтверждение своих мыслей. Это очень важно, так как иногда ты сомневаешься в своих догадках, и хочется получить совет специалиста. В данном случае я действительно его получила.
На правах рекламы
){kind=link}