Российский авторынок смещается в онлайн

Большинство покупателей начинают искать автомобиль в интернете, а к личному осмотру переходят после предварительного изучения предложений. По данным Авито Авто, так поступают 85% пользователей. Для рынка это означает, что конкуренция между продавцами все чаще начинается еще до встречи с потенциальным клиентом.

В интернете покупатели сравнивают цены и комплектации, изучают характеристики машин, проверяют их историю и задают вопросы продавцам. Цифровые инструменты также позволяют получить консультацию перед поездкой в автосалон. Например, такое решение как «Селект», которое объединяет подбор автомобиля с экспертной поддержкой и дистанционным взаимодействием с продавцом. По данным платформы, зимой 2025−2026 годов спрос на автомобили с пробегом в рамках сервиса вырос на 38% по сравнению с аналогичным периодом годом ранее, а предложение – на 35%.

Изменение поведения клиентов влияет и на работу дилеров. Помимо ассортимента и стоимости автомобилей, значение приобретают скорость ответа на обращения и качество консультаций. Если покупатель долго ждет обратной связи, он может обратиться к другому продавцу.

О том, как меняется работа дилерских центров, свидетельствует пример компании «Зеленый trade-in», работающей в Твери с 2016 года. По данным организации, за четыре месяца конверсия из обращения «Селект» в успешную сделку выросла с 8% до 14%. В компании связали изменение показателя с более оперативной обработкой запросов. При этом штат и маркетинговый бюджет не увеличивали.

– Для роста не всегда нужны дополнительные бюджеты: эффект достигается за счет работы с качеством трафика и настройки внутренних процессов. По мере цифровизации рынка именно это становится конкурентным преимуществом, – отметил директор направления транзакционных сервисов Авито Авто Дмитрий Иванов.